采用以人为本的营销策略-Michael Leander [访谈]

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采用以人为本的营销策略-Michael Leander [访谈]

关于迈克尔·利安德

采用以人为本的营销策略-Michael Leander [访谈]

迈克尔·利安德是Markedu的首席执行官。他是屡获殊荣的市场演讲者,也是一位受好评的培训师。他在市场营销培训方面拥有丰富的见识,并在不同的商学院教授市场营销管理。通常被称为有趣的营销发言人和真正的营销专家,我们非常高兴今天有他参加我们的采访系列。

凡妮莎·罗斯(Vanessa Rose)

Adopting 人-centric 行销 strategies - 凡妮莎 rose

我们很高兴今天欢迎Michael Leander参加我们今天的采访系列。我是peopleHum小组的Vanessa Rose。让我们从对peopleHum的快速介绍开始。 人Hum 是一个端到端,单视图的集成式人力资本管理自动化平台,是2019年HCM全球Codie奖的获得者,该奖项专门针对未定义和未来的工作而构建。

We run the 人Hum blog and the 视频频道 该网站每年会接待200,000名访客,并且每月在全球范围内发布约2篇有关全球知名人士的访谈。

凡妮莎

欢迎,迈克尔。我们很高兴拥有您。

麦可 

谢谢。一世'我很高兴来到这里。 

凡妮莎

谢谢。 

迈克尔,我要问的第一个问题是,您能告诉我们一些您的经历以及什么使您走到今天吗? 

麦可

我认为就我的旅程而言'我非常幸运,因为我的起步方式与大多数人不同。在美国求学期间,我不得不找到一份工作,碰巧进入了门到门销售的行列。当时在佛罗里达州,这是一件令人毛骨悚然的事,三件套西装,步行和敲门时温度高达摄氏35度。但这是必要的,它教会了我很多东西。

当我回到欧洲时,我很幸运地开始出版。在我成长的过程中,我一直想成为一名记者,这使我了解了很多有关我现在所处行业和快速发展的行业的见解,'我经历过各种各样的工作,所有这些工作都与小型企业的营销,销售结合在一起,对此我感到非常高兴,因为正如您所知,在小型企业中,您可以做很多其他事情'在一家大公司里做。 

I'我很幸运也可以管理大型公司'曾经是一位企业家。在过去的10年中,我已经开始销售公司,实际上是11家。一世'我很幸运能够利用其中的一些经验作为培训师,主题演讲者以及在世界各地的会议和活动中使用。

实际上,在六大洲的51个国家中,很明显,我现在'我不会在我的祖国丹麦之外移动太多,但总结一下我的职业生涯,我想我'太幸运了,我在职业生涯的早期就做了很多实际的事情。由于我所在公司的性质,我必须对自己的行为负责。

而且'我可以向每个想要成长的人推荐一些东西。现在,我意识到多年来在不同国家/地区雇用过许多MBA和博士学位等,大多数人都非常忙于担任某种管理职位。它'就像几乎他们从补偿中得到的期望一样,他们会在一两年之内升任管理层,对吗? 

我认为'是一个错误。我认为它'人们花时间去需要去的地方真的很重要,因为那里'我们需要学习的东西太多了。和我'比你大一点好吧,实际上,我看起来'比你大很多,凡妮莎。但是现实是,当我还是你的年龄时,会更容易,对吗?特别是在市场营销和销售方面,因为今天我们拥有更多的渠道。而且'不像旧的渠道消失了。

我说的是较旧的频道,我当然是指大众传媒,例如电视,广播,印刷,户外等。所以'变得越来越困难,这反过来意味着人们实际上应该在专注于建立基础之前'太忙于尝试管理其他人。 

凡妮莎

那真的很有趣。您'我实际上看到了 行销 从传统手段到数字媒体。

麦可

那’s right.

凡妮莎

那么,演变如何?您如何看待它的变化? 

麦可 

I'我会说一些正面和负面的话。我认为它'对每个人,甚至年轻人,都很明显 '过去,媒体领域发生了重大变化,我'我会说5至20年,因为这取决于观看者所在的位置。 

如果你'在谈论北欧我在哪里'基于m,显然我们'我很早就适应Internet,现在我想我第一次涉足Internet营销实际上是在1995年,我是一个团队的成员,该团队启动了第一个B2B电子商务门户网站,当然,我们至少在欧洲知道在1996年,'相当早以前。

但是,如果我们不仅仅如此,那么积极的是,我们'来自大众传媒文化,对吗?好吧,实际上,如果您走得更远,我们是一种口口相传的文化,对吗?广告信息通过人传播的地方'关于地点和商店的推荐,以及2,3,500年前的平面媒体的推荐,很明显,我们进入了大众传媒和大众广告的时代,其中一种广告信息必须吸引各种不同类型的人,不同类型的偏好。 

然后我们进入了一个直接的时代,那是班上那个肮脏的孩子,如果可以,对吗?因为当我刚开始的时候,任何谈论直销的人,我们're like they weren'足以与品牌营销人员进行对话,对吗?

所以我们'我们也看到了这种过渡,在那个时期,直接营销从未真正普及,但是那时那些是直接营销的人,我'我不是在谈论网络营销,而是整个直销。他们为所服务的品牌赚了很多钱,无论是在代理方面还是在品牌方面,他们实际上都赚了很多钱,而且他们能够验证自己所做的一切。

他们能够提供内部营销投资分析,而当时的品牌营销人员却没有'真的不知道吧?他们没有'真的不知道什么在工作,什么在工作 '工作。现在进入互联网,最后是2020年,实际上,大多数互联网营销商都是直接营销商。你同意吗?

凡妮莎

是的

麦可

因为如今每个人都知道,所以您必须衡量自己的工作。

“您必须衡量自己的工作。”

印度和其他地方的很多人正在测试他们的工作。越来越少的人,就像您回溯20或30或40年前一样,越来越少的人实际上相信他们知道答案。他们确实相信是否't,他们必须测试才能找到答案,对吗?所以 演化 正如我所说的,本质上来自大众媒体的口耳相传。

直销,互联网营销的时代,实际上,现在我认为我们'与互联网类似,也以与口碑运作不同的方式回到口碑传播,'例如200年前。 

我认为,当然,不利的是,今天,与我刚开始创业时不同,有这么多自负的人。让我举一个例子。如果我去印度做过多次我问过的大师班,那么您想要什么?对您的听众影响最大的是什么?是带有很好图像的短文本还是带有长文本的好图像?哪个会更好?

如果我是一个博彩人,我认为90%的观众会说,这是一幅简短的文字,画面优美。但是现实是,当我们进行测试时,较长的文本胜过短文本的十分之九。

现在,如果你'如果您已经学习过,并且您认真对待作为市场营销人员或销售人员的专业技能,您会知道这有一定的逻辑,对吧?不't happen by chance. 而且'显然是因为人性,因为它没有't changed, right?

我们可能会喜欢短文本,图片,或者比长文本更喜欢它,但是如果我们're in the purchase mode, right? 要是我们’re actually looking to purchase a service or product, we need to be convinced. Would you agree? 

凡妮莎

是的

麦可

而我们不'不能只凭图片说服,对吗?我们需要确切地了解所有内容。因此,我认为不利的是那里有太多自以为是的人。太多自以为是的人相信社交媒体就是一切,对吧? 

社交媒体很重要,我同意这一点,它可以带来成果,但 社交媒体 今天不是原来的样子吧?它原本是免费的,有机的,对吗?品牌实际上可以在Facebook上建立受众群体,并通过自然覆盖面(即无偿覆盖面)来建立受众群体'd能够产生重大成果。不再是了。今天的社交媒体和网络实际上只是广告平台,对吗?

"社交媒体很重要,它可以带来成果,但如今社交媒体已不是预期的样子。它原本是免费的,有机的。不再是了。今天的社交媒体和网络实际上只是广告平台。"

Facebook,你别'没有广告门户,一无所获。 YouTube,除非您花了很长时间才能吸引人'非常独特吧? LinkedIn,Instagram等也是如此。 

凡妮莎

那是一个很好的例子,而且我认为现在的观众比以往任何时候都更难以取悦。

麦可

绝对是因为正如您所知Vanessa,'s so many things and 和一直需要我们注意的地方,对吗?因此,与过去相比,如今我们的注意力跨度实际上很低。一世'我不会说,'s比金鱼少一点,正如许多人错误地说的那样,这是不正确的。但是实际上很难吸引观众对您的兴趣'并让他们回来查看您的视频。

您在YouTube上拥有了所有这些精彩的视频,很明显,我花了一些时间调整自己的方向,以了解大家的工作状况,然后您'从内容营销的角度来看,这确实做得很好。但正如你所知'不足以产生内容。您必须在该内容上引起关注。你得 订婚 在那个内容上。对于作为B2B企业的企业,您需要吸引回头客,对吗?

您需要创建一群人,他们会回来聆听并从所有这些视频中学习'重新定期推出,对吗?

凡妮莎

是的

麦可

这并不容易,但是只要坚持下去就可以做到。

凡妮莎

如此真实。这不仅是关于创建内容,而且实际上是确保内容能够覆盖所有人。

麦可

是的,就像我说的,让我给您发表评论,因为也许这里的一些企业实际上对此部分感兴趣。我们可以'强调做一个非常好的作品不会'不能带你到任何地方。那'只是事实。是的,有时候人们产生的内容会传播开来。不用说,但是许多营销人员忘记了,企业也忘记了,如果需要的话,您需要预算来增加轮子,对吗?得到眼球。

没有它,它'如果从对业务有何帮助的角度来衡量成功,真的很难取得成功,对吧?因为YouTube上的浏览量不一定会为您的公司带来新客户,对吗?

您需要将他们吸引到您的销售渠道中,并且需要为他们提供足够的东西,以使销售人员拥有足够的工作人员,与公司合作以最终使他们转变为成为公司想要他们的满意客户成为。

凡妮莎

是的,绝对。 

是的,但是我们今天仍然看到许多创业公司努力建立品牌名称。那么,您将为他们提供哪些技巧来通过有效的营销来实现他们的目标呢? 

麦可

要是我们'重新寻找一家创业公司'比如说'不到一年的历史,却在大多数初创公司所面临的所有困难中挣扎,这显然是财务问题。它'通常是一个斗争。我想说不要花费数周和数月的时间来确定他们想要在业务中做的所有事情。

我认为业务计划的概念显然需要犯一个大错误,'在那里,因为潜在的融资。但是从本质上讲,我们在大多数初创公司中看到的是,它们从一个角落开始,然后在另一个角落结束,对吗?当他们通过产品测试服务时。

但是,在营销方面,我认为'重返一些行之有效的旧方法非常重要。如果您在B2B中,'谈论B2B,对吗?如果你'在B2B中,创业公司没有'在第一年,头两年,我们需要将精力集中在建立光彩的社交媒体上,等等。他们需要走到那里并与潜在客户取得联系。说真的,它是如此重要。然而,我们看到如此多的初创公司'不知道如何举起电话并致电潜在客户。

因为当您开展新业务时,您可能会对自己的想法有所了解'我创造的真的很棒,对吗?您可能会为自己所提供的服务感到非常兴奋,但其中可能包含很多组件'没想到市场上实际需要的是吗?您将如何从社交媒体或传统广告中了解到这一点?您从潜在客户那里学到了这一点。

"当您的公司是新公司时,您可能会想起自己的想法'我创造的真的很棒。但这可能是您需要的很多组件'没有考虑到市场上实际需要的东西。您将如何从社交媒体或传统广告中了解到这一点?您从潜在客户那里学到了这一点。"

所以我'我只是说'一件事。另一件事是要了解销售周期,我们也将其称为孵化时间,对吗?

凡妮莎

是。

麦可

通常用于 B2B,例如软件,每个人都可以与之相关的领域'曾经是企业主和经理的一部分。潜伏期比您想象的要长得多。一世've帮助企业家从第一次会议开始就考虑了3个月的孵化时间,两年后却惊讶地发现竟然只有9个月,对吗? 

所以'初创公司非常重要,他们会考虑这一过程。换句话说,它们最初如何处理?有什么承诺?然后他们如何使对话继续进行?如果您查看印度以及面向世界各地的营销人员,您会发现很多时间一直在散发垃圾邮件,对吗?那只是在谈论我,我,我,我。换句话说,产品和我们有多伟大,等等,等等,但是'真的尝试去了解潜在客户的问题,对吗?

因此,他们需要用数字和亲自联系(如果您愿意),打电话或进行离线活动来概述包含许多接触点的较长过程,以解决我们在这段潜伏时间中遇到的可怕问题。换句话说,我们可以'不能控制顾客何时被叮咬,对吗? 

凡妮莎

是的

麦可

因此,例如有人将其称为营销自动化技术,但是无论您如何称呼它,它都有效。问题是,您映射了一个流程'不只是三个月,而是九个月,十二个月,十八个月,具体取决于您'转售,然后您准备自己作为一家初创公司'在您真正知道如何成功实现它之前,我们将必须全程进行。

凡妮莎

是的如此真实。初创企业已经全面采用了传统方式来建立联系。

麦可

是的,因为事实证明,如果您'重新创业,你不会'没什么,比方说电子邮件数据库。你不'拥有大量的社交媒体。我已经看到很多创业公司,如果他们开始尝试在社交媒体上建立追随者,他们认为'让他赚大钱对不对?但这不'除非您有可以做到的人并开始对话。

凡妮莎

那么,您对迈克尔·迈克尔(Michael)的设想是什么? 

麦可

工作的未来?我觉得'参与不同的事物,我们'例如,必须与远离总部的人员合作。和我'例如,与来自印度等世界各地的人们一直在这样做。伊朗是另一个例子。美国,欧洲很多地方,我认为工作的未来可能是多种结构的组合,这些结构可以使个人为他们的业务或组织提供最大的价值。

我的原因'我这样说,而我引入所有这些不同文化的原因是,我认为'不是要冒犯任何人,他们'只是简单的文化,而在家工作的概念并没有'工作得很好,对不对?

在印度,就像世界上许多其他地方一样,很多人与大家庭生活在一起吗?这意味着他们一周要在家中很多天实际工作会很麻烦,对吧?因为将会有所有这些干扰等等。 

现在在其他国家's not like that. 让'拿我的国家来说,通常在丹麦,人们只是与自己的家人同住,对吗?因此,他们可能有更多的时间在家中工作,而在企业中工作的时间更少,因此'目前情况并非如此。

现在的情况是每个人都很传统。您每天必须去那个地方。您必须在某个时间到那里,然后'在某个时间重新出发。 

我认为这需要改变,而我认为这是 工作的未来。但是我不'相信人们今天去的地方将完全消失。我认为他们仍然需要在那里。我认为在物理空间中真正地聚在一起并与您的团队,您的同事等一起工作有很多价值。我认为,如果您愿意,我们都需要那种归属感,或者重申我们'实际上是's a good plan or it'一个好项目或其他。

我想说的另一件事是,我可能不在您的小巷里,但我认为薪酬需要改变。不仅限于销售人员。我认为,更多的人需要问责,因为如果他们是这样,并且如果他们的工资取决于自己的问责制,那么在家工作还是在办公室外工作也将有所不同,对吗?

他们'因为他们知道他们会变得更有动力 're not just harming their business by sitting watching Netflix for two hours when they should be working, right? 他们'其实也伤了自己的口袋。 

第三,我一直认为这是一件错误的事情。我们知道有些人不'如果他们必须在早上六点起床,就不能很好地工作吧?那么,为什么要强迫他们八点钟来办公室呢?为什么不说,只要输入您的8个小时或10个小时或您想要的任何时间,对吗?但是要对自己的行为负责。

关于未来的工作,我要说的最后一件事是所谓的实验文化。有点适合其余的,对吗?这是给经理的,我实际上是在印度作为临时经理来尝试的。原来,没有'在印度工作得很好,但我'我们已经看到它在欧洲非常有效。的 文化 进行实验基本上意味着您不'尽量控制人们,人们应该做什么,以及他们应该如何做,就像我们一样're doing today.

"实验的文化基本上意味着您不'尽量控制人们,他们应该做什么以及应该如何做,就像我们一样're doing today."

您基本上可以让人们有一定的时间和预算,以试验客观性,改善现有的,'称之为流程,如果您谈论市场营销,那么就谈论市场营销资产。

或者您尝试开发新的项目,您认为这将有助于您的业务发展。如果你那样做,我想你'会发现很多人'实际上,高级员工(也许是初级员工)将提出非常重大的改进,并且他们可能还会提出有助于业务发展的新想法。 

凡妮莎

这是一个有趣的概念。我认为这也将有助于建立对员工的信任,也将提高他们的生产力。

麦可

绝对信任,正如您提到的,凡妮莎'对企业来说,一件大事是't it? Because I'过去参加过很多会议,我们会进行讨论,如果她真的能相信她能胜任她的工作'在家工作?我们怎么知道她没有想出新菜或在花园里做饭或去海滩?

另一方面,我们认为,如果他们'在办公室里,至少他们必须在做某事,但是你知道吗?我们都知道'并非总是如此,对吗?

因此,我认为,如果员工或团队成员认为公司可以信任他们的责任感并成为团队成员,那么他们 行为 也会改变,不是吗?

凡妮莎

是啊,没错。因此,继续下一个问题,迈克尔。 

您如何看待千禧一代和Z代员工在社交媒体平台上的参与度随时间变化?

麦可

好吧,所以我'在那个团队中,没有将人及其行为划分为各种类型的支架。我不'相信这一点。特别是现在我认为我们'再过去。是的,我们使用千禧一代等来描述那些特别精通数字的人。然后他们进行了其他交易,所有人可能都会说't too good, right? 

就像他们对自己想得太多,他们可以 '等一下他们现在想要一切,依此类推。但是问题的另一部分,如果我只能从市场营销的角度来解决这个问题,那么假设您只有一个位置,例如,查看社交媒体,而您只有一个位置,因为您很难区分,为不同的世代或具有某些特征的人创建不同的平台 一个社区。我觉得'真正的挑战,对不对?

因为如果我们回到我们之前谈论的关于我们来自哪里的内容,那么大规模营销对吗?我们没有'真的很麻烦。但是我们的理解是,当我们选择媒体,特别是印刷媒体时,我们会尝试了解哪种类型的人实际上阅读了这份特定的报纸或杂志,如果是我们的受众,我们会把广告放在那里? 

如今,如果您要在微观或宏观的层面上做同样的事情,那对营销人员来说将涉及大量工作,因为不用说,如果您想与一所22岁的单身大学接触,孟买毕业的女士,你会 通信 与您试图让一个60岁的已婚,三岁的母亲没有在班加罗尔郊区生活而接受教育的人不同,对吗?

大概是两个完全不同的人,但是实际上是在您可以't control who sees the message is very difficult. 如果你 talk about mobile 行销 or, for that matter, email 行销, it’s obviously possible right, to do that. I don'没有答案。

我认为我有很多品牌'我曾经和我一起工作过'我咨询过,真的很为此苦苦挣扎,因为这是我知道的'来自印度,印度显然是一个人口大国,这意味着如果您的受众群体分散,您的规模仍然很大,那么您已经超越了临界人口,对吗? 

所以让's say you'在印度的一家电信公司。如果愿意的话,您可以轻松地拥有10个不同的小组,您可能会吸引1000万人与这些小组中的每一个进行互动,对吗?使您的总受众群体达到1,000,000。但是看看丹麦,该国有将近600万人,比孟买本身少,对吧?因此,如果您尝试在类似的国家/地区这样做'不去任何地方,因为你赢了'有临界质量,对吗?在每个这些实体中。 

所以我认为 '顺便说一句,这是一个非常好的问题,是迄今为止最好的问题,因为它's because I don'没有答案。但是我'我要去找吧?接下来的一两年。一世'我会设法找到答案的。因此,我认为,尽管我确实不愿意,但营销人员还是要具体一点,无论如何都要回答这个问题。't have the answer, I'm just being honest.

我觉得'重要的是,营销人员意识到,当他们在数字空间中做事时,他们必须做好准备做更多的工作,以便与每个受众更加相关,我们称之为细分受众,对吧?这样,当他们为二十多岁的女性(二十多岁的女性)做某事时,'实际上会做些引起听众共鸣的事情。如果他们为五十多岁的男性做某事,他们'会做一些引起听众共鸣的事情。

"I think what'重要的是,营销人员意识到,当他们在数字空间中做事时,他们必须做好准备做更多的工作,以便与每个受众更加相关。”

但是与此同时,我们有一个不同的方面,人们似乎会受到挑战,这是对我如何沟通的全面理解,例如在社交媒体中,当我知道我既有客户又有非客户时,对?

我的客户,现有客户,活跃客户,他们知道故事,他们'听过这个故事,他们去过聚会,对吗?非顾客只是对他们感兴趣,或者只是偶然来到那里,他们却没有'听不到整个故事。您're following me?

凡妮莎

是的 

麦可

那么现在我们该如何处理呢? LinkedIn流或在社交媒体中活跃的任何地方也是如此。我觉得'另一个问题。品牌天堂'在涉及同一方面的问题上解决问题,只是了解客户,而不是不同的世代,对吗?

凡妮莎

这是一种非常有趣的表达方式。

麦可

哦,非常感谢你,凡妮莎。 

凡妮莎

所以,迈克尔,你还有最后一口吗'想和我们的听众在一起吗?

麦可

是的,让'谈论人吧?因为归根结底,如果您想在任何事情上都取得成功,那就让'谈论营销,它's really all about the 人, whom you have on your team, or whom you choose to work with as freelancers or agencies or specialists or what. And 我觉得'对于领导者而言,重要的是与正确的人一起工作,具有正确意图的人对吗?

通常,有正确意图的人也不太关心社会地位,不关心所赚的钱,而更关心有所作为。

“通常,有正确意图的人也是那些不太关心社会地位,不太关心自己赚到的钱,而是更关心产生改变的人。”

我认为,当人们面试营销工作或类似工作时,'他们应该关注的是什么。我能找到合适的人吗?是一个人'谦虚?他们可能拥有著名学校的MBA,对吗?但是他们仍然对自己需要学习的东西以及真正掌握工作的各个方面花费多长时间感到谦虚吗?

与其他许多业务领域一样,在市场营销中'这么多的运动部件,对不对?它'很容易感到困惑,因此'真正充分理解和拥有基金会经验非常重要。

因此,您需要一个愿意工作,不断学习并且最重要的是始终专注于为所从事的业务做出改变的人。因为如果他们这样做,逻辑告诉您,那么他们最终也会获得金钱奖励,社会声望,晋升等。

凡妮莎

迈克尔,真是个好建议。它'的确如此,每个人都需要与组织保持一致'真正有所作为的目标。 

麦可

那's right. 是的 

凡妮莎

非常感谢您加入我们。我很高兴与您交谈。 

麦可

凡妮莎,这是我的荣幸。我很高兴与您交谈,并回答了一些很棒的问题,还有很棒的飞鸟音乐在外面传播。

我们希望您从此博客中获得一些深刻的见解。现在该应用它了。立即免费使用peopleHum。无需信用卡。

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